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如何跨越谈判中的文化鸿沟

 发布时间:2014年5月6日  浏?#26469;?#25968;:1268

如何跨越谈判中的文化鸿沟

    世界在变小,人们的交往越来越频繁,?#27807;?#27599;一个谈判几乎都是一个跨文化的谈判。

    一直以来人们都存在一个误区,认为跨文化就必须是不同国籍、不同种族甚至民族的文化跨越。其实,文化的差异性或多样性,与人们认为能让自己获得身份认同的东西更加密切—这种东西并不一定是我们所知道的国籍、种族、宗教或其他因素,有时候也许是从细节体现出来的一个微笑,一个眼神,一个挥手,一个摇头。

    人们可以用?#36136;?#34920;达一定的意义,但是在不同的国?#25671;?#27665;族,同一个?#36136;?#21364;表达不同的意义。比如,?#31181;?#25645;成一个圈状在美国是表示OKAY,我们中国也接受了这样的标志,但巴西人和德国人却认为这是粗俗和下流的标志,希腊人也视它为不礼貌。在日本,圈状示意金钱,而在法国南部则示意是“零”或者“无价值的”。

    更有趣的是对于微笑的误解。两个人擦肩而过,相视一笑,在我们看来是一个友好的表现,美国人尤其擅长对他人微笑,但是如果一名阿拉伯留学生穿着传统服装走在路?#24076;?#34920;情严肃,你朝他赞许地微笑,可能他会认为你在嘲笑他。而在东南亚和欧洲的一些国家,一个陌生的女子如果当街对一个男子微笑,对方很可能会认为此女子在招徕生意。

    如果一个微笑会产生误解,那么在一场错综复杂或情绪激动的谈判中,人们所说出的无数话语将会隐藏多少误会啊?如何化解这些误会,跨越文化上的鸿沟,在谈判当中就显得十?#31181;?#35201;,

    要跨越文化上的鸿沟,与对方达成共识,首先要知道对方是属于哪种文化的。

    你认为对方属于哪种文化并不重要,重要的是对方认为自己属于哪种文化。如果不搞清楚这一点,谈判将寸步难行,因为你根本就没有真正的了解对方。事实?#24076;?#26377;些人虽然生活在美国,但是他们也许并不把美国人作为自己的首要身份,而把素食主义者当作是自己的是自己的首要身份;在中国的基督信徒,也许根本就不会被中国传统的风俗习惯所约束。所以我们不能只了解?#20999;?#34920;面的差异,更要深入了解深层次的差异。

    如何去了解更有效?由于谈判双方都有着不同的观点和沟通方式,这就需要一个“文化中介“来帮助解释?#24471;?#20102;。所谓文化中介,也叫文化调停者,一般由自己所信任的熟谙对方文化的人来担任。文化中介不是我们所理解的语言翻译那么简单,而是可以帮助你深入对方的大脑或思维中去?#39029;?#23545;方脑海中的观念图景,从而帮助你进行有效沟通的。

    另外,你需要公开承认双方存在差异,这个过程你需要坦诚对待。在谈判的过程中,如果没有坦诚的态度,或对方感受不到你的坦?#24076;?#20320;的谈判已经失败了一半。文化差异在谈判过程中是一堵看不见的墙,拆墙的第一步就是向对?#25945;?#35802;你们的差异,实事求是,你的态度越坦?#24076;?#36234;能赢得对方的信任。即使对方指出你对他们的了解还不能够充分,你也可以通过向他们表示歉意来表达你的坦?#24076;?#21315;万不能不懂装懂,掉进马?#21834;?/p>

    最后,?#19994;?#19968;个出发点,接受对方的任何安排,无论事情多?#27425;?#23567;琐碎,如座次的安排,食物的安排,就餐地点、饮料的选定等。如果对?#20132;?#20854;文化中有令你产生好感的东西,不妨大方予以赞扬肯定;即使安排不当,让人不舒服,你也要包容,进而可以坦?#31995;?#25215;认彼此的差异性。

    最好的方法就是将事先读?#20132;?#20102;解到的关于对方文化的资料与对方进行?#33268;酆头?#20139;,并询问对方你所说的是否正确;如果?#24509;?#30830;,问对方怎么样才算正确呢?这样也不失为一个搞好关系的好方式。总之,多问对方几个问题,与对方进行有效沟通,让对方觉得你正在努力地了解对方,你的谈判?#19981;?#24930;慢地走向轨道了。

 

摘自:销售与管理

  

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